crm vente

Crm vente

Un Crm vente ou Crm force de vente peut revêtir plusieurs formes mais 2 éléments antagonistes doivent être équilibrés dans la majorité des cas. En résumé d’un coté le besoin de pilotage (reporting…) de l’autre le temps consacré à l’acte de vente lui même. En somme, mettre en place un Crm vente implique une adhésion forte des populations commerciales sous peine d’échec. Paradoxalement ce ne sont pas les commerciaux les moins performants qu’ils faut convaincre, mais bien les meilleurs. En effet, ces derniers, fort de leur succès commerciaux ont beau jeux d’expliquer l’inutilité de ce type d’outil.

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Obtenir l’adhésion

Cette adhésion doit se faire sur 2 piliers : la facilité et le ROI. En effet, le reporting est souvent une recopie d’éléments existant dans les outils des commerciaux. Demander à un commercial de remplir un tableau de prévision de ventes … ses opportunités et/ou devis contiennent 80% des informations… Le nombre de rendez-vous ? son agenda dispose de toutes les informations. Le premier point est donc d’ajouter dans les outils actuels les (rares) informations qui vous manquent puis de simplement les agréger avec des outils natifs dans un Crm vente ou via des outils de BI. L’autre point est de redonner ces informations aux commerciaux en intégrant une analyse prospectif (KPI) : le ROI (je fais quelque chose et j’obtiens quelque chose). Certains Crm force de vente intègrent désormais des assistants pour rappeler une date d’échéance (beaucoup plus efficace et admis qu’un rappel managérial !)

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Le jeux

Plus simple, mieux intégré il reste à actionner l’accélérateur… et pour cela rien de mieux que le jeux; De nombreuses sociétés mettent en place des concours pour les commerciaux. Désormais le « gaming » peut embarquer toute l’entreprise. En constituant des équipes virtuels (Sponsors, supporters etc…) vous mettez l’acte commercial au centre de l’attention de chacun au quotidien. Le commercial devient, redevient le représentant de l’entreprise, il est investit d’une mission et de l’autre coté veut gagner pour lui… et désormais pour son équipe. Des tableaux de bords permettent à tous de suivre l’évènement et d’encourager les compétiteurs… Un Crm Vente apporte là comme ailleurs une source de motivation et d’esprit d’entreprise pour le bénéfice de tous.

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