pipeline crm

Pipeline crm vs Forecast

Un pipeline crm représente le portefeuille d’affaire dans sa globalité. Quant au forecast crm il correspond à la partie du portefeuille sur laquelle il y a une prévision de vente. Traditionnellement on pilote en analysant le forecast crm en considérant le pipeline crm comme une donnée secondaire. En somme, il faut un bon pipeline crm pour obtenir à terme un bon forecast crm. Cependant cette approche à ses limites, la prévision de vente implique une évaluation des personnes qui portent les affaires. Ainsi, reprendre le pipeline crm pour l’analyser soit en comparaison des forecasts, soit pour détecter les affaires qui devraient être dans les prévisions de ventes est souvent gage d’une « bonne » pression commerciale.

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Supprimer le reporting

Pour obtenir un pipeline crm optimum il faut… supprimer le reporting. En effet la plus grande difficulté pour une direction commerciale est d’obtenir une information fiable et à jour. Le reporting est généralement considéré par les forces commerciales comme une tâche fastidieuse, sans intérêt. Malgré des trésors de diplomatie ou de contrainte, l’exercice reste compliqué. Comment faire autrement ? intégré dans les actes au quotidien des commerciaux une saisie logique, compréhensible et surtout utile pour eux. Cette saisie doit se faire au bon moment, dans le bon outil et elle doit être utile pour lui. Ensuite via des outils d’analyse ou des workflows, le crm transformera ces données en un pipeline crm fiable.

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Business intelligence

Excel est mort vive la BI. Les nouveaux outils de Business Intelligence permettent désormais d’analyser plus vite et de manière plus complexe le pipeline crm. De plus la restitution graphique et dynamique dans des tableaux de bords intuitif permet de visualiser les points de vigilances. Enfin et ce n’est pas le moindre avantage, partager cette information en amont avec les commerciaux et en transversal avec le reste des équipes. Chaque service dispose d’une vue adaptée à ces attentes pour anticiper à son niveau les besoins ou restrictions à venir…

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